楊娟老師

近幾年，受到市場大環境的影響，家居建材行業走向歷史性的拐點，廠家轉型壓力大，終端經銷商舉步維艱，行業從業人員深陷迷茫。

行業整體低迷、“黑天鵝”新冠疫情攪局。疫情期間，大家的情緒可以用一個關鍵詞來形容：恐慌！廠家恐慌、經銷商恐慌、從業人員恐慌，整個生態鏈都沉浸在恐慌的情緒當中。

“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”

“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”

由于疫情，陶瓷行業今年開局不理想，復工后，都不約而同地盯上了“直播”，“直播招商”、“直播促銷”、“直播帶貨”。當然，其中“魚龍混雜”，數據真實與否已經不再重要，各企業間對此也諱莫如深。只是，“直播”作為一個工具，還是有其優勢之處，甚至可以為企業帶來不錯的商機和出路。

為此，《巖板show》采訪了高博營銷的楊娟老師。以其在疫情期間，如何利用直播做培訓，如何為企業招商等各項嘗試，一一作了分享。

楊娟說，市場環境越嚴峻，我們越需要去尋找方法，解決問題。直播課，具備傳播成本低、傳播速度快、傳播人群廣的特點，是廠家鏈接經銷商的有效方式，可以潤物細無聲的宣傳品牌文化，可以解決經銷商最關心的“盈利模式”問題，展示廠商共贏的決心和思路。

2020年，“招商”已然成為各廠家最艱巨的任務，單純依靠業務員的個人能力以及傳統掃市場的常規方法，很難鏈接到大量經銷商，更難以把控經銷商質量。

由于疫情，高博營銷的各項工作也無法開展，原定在年后開展的十幾場活動，都陸續退掉或取消，不僅僅是經濟上的損失，更大的打擊是對團隊信心的折磨。面對不可控的因素，楊娟也迅速和團隊探討新的解決思路。針對火爆的“直播”，團隊一致認為，可以嘗試線上的培訓。而在直播的路上，也是“摸著石頭過河”，一步一步地摸索出一套模式。高博營銷，最初做了一個6天的公益直播。直播開始前，盡管準備得很充分，但對效果沒底。然而開播的效果，卻讓整個團隊出乎意料。6天的公益直播，從剛開始的幾百人，到千人，到第三場時在線人數近10000人。疫情期間，高博營銷主導的10余場直播課程，直播培訓總人次超15萬人，每一場直播都受到學員的一致好評。

相較之下，線下授課，就企業而言200-300人都已經是大課，千人大課則是“鳳毛麟角”。

學員筆記

三場過后，不少學員就給楊娟老師留言：老師，做完這6場直播后，以后還會開課嗎？看到這樣的留言，以及一場比一場火的狀況，堅定了楊娟老師和團隊的信心，接下來就把重心放在直播的互動和課程打磨上。6場直播做完，楊老師又開展了新的課程，并引導學員們提問題、互動，而且開辟專門場次直播解答問題，這種方式大受歡迎。

由于線上直播非常方便，無論是個人學員還是經銷商店面，都可以快速投入學習。個人無法看直播，可以選擇回看。在店面，可以利用投屏大家一起學習。以往，面對單場數萬的培訓費用，很多企業都盡量縮減場次，受訓人員非常有限，不能做到全覆蓋，而直播將這個“痛點”解決了。于是，高博營銷專門為企業和個人學員提供了“年度直播計劃”，這個計劃包含了“營銷36計”、“答疑72招”等精品課程，年度推出100場直播課。這些課程，能夠讓企業以一場線下培訓的價格，就能覆蓋全國的經銷商，而且課程豐富多樣。

課程推出后，備受企業和學員青睞。目前，已經多家企業加入計劃，有6000+以上的企業學員，還有1000+的個人學員。

楊娟說，直播課程的“火爆”，凸顯出市場的嚴峻，也反映了終端的渴望。針對直播，楊老師也指出了存在的一些問題：在直播中，企業或者經銷商擔心客戶或員工流失，不愿意建群，這樣學員之間就缺乏交流；而另一方面，個人學員則很活躍，通過建群，促進了異業之間的溝通，異業同盟，也增進了人脈信息量的聚集。為此，在直播中，通過引導、案例解說，也打破了企業學員間的疑惑，如今交流比以前順暢多了。楊老師認為，這些直播，是在為自己賦能的同時，在為行業做貢獻。企業和其學員，需要秉持開放的心態，這樣學習效果更好，資源對接也更無縫。

楊老師認為，直播不僅僅局限在課程的講述，也可以做招商，還可以做品牌的推廣。尤其是招商，企業邀約意向客戶來參與課程，可以很好地遴選出適合自己的優質客戶。對于陶瓷行業，楊娟認為要打破保守的作風，需要不時高調地出擊。盡管陶瓷是一個低頻的行業，但不能永遠默默無聞地發展。如果不能顛覆以往的做法，就很有可能被外界所顛覆。

楊娟老師，從三月至今，已經為順成企業、佛山陶博會、新錦成、華鵬陶瓷等開展了深度合作。通過直播，進行招商、品牌推廣，都收到很好的效果。在楊老師看來，直播不能只是企業“趕時髦”的短期行為，更不是“作秀”，需要長期做下去。因為，直播絕非“興奮劑”，而是企業必須具備的一項技能！