2023年上海廚衛(wèi)展的熱度已經(jīng)結(jié)束了，展會(huì)期間有各路媒體大咖的探展，并且也有很多行業(yè)人士發(fā)表著各自對(duì)展會(huì)的各種觀點(diǎn)和看法。但是很多都是從品牌方或者行業(yè)整體來看待的，那么我們從下往上看是一種什么情況呢？從終端經(jīng)銷商來看展會(huì)的品牌方，又是一種什么樣的觀點(diǎn)呢？筆者曾經(jīng)做了10年品牌方的市場部，現(xiàn)在在市場終端一線已經(jīng)是第五個(gè)年頭了，從終端來看，到底品牌方是什么樣的呢？加上近期廣州建博會(huì)期間某頭部定制品牌的代理商在展會(huì)現(xiàn)場的發(fā)生事情，更加深了我想要總結(jié)和分享的想法。那么今天就從實(shí)操運(yùn)營的角度，來分享一下自己的觀點(diǎn)和看法。今年上海衛(wèi)浴展，給我的幾個(gè)感覺是：經(jīng)過幾年的疫情，所有人的口袋都縮緊，不僅是消費(fèi)者，對(duì)于經(jīng)銷商、品牌方這幾年都不好過，市場整體環(huán)境導(dǎo)致生意越來越難做。但是在市場環(huán)境惡化的情況下，也導(dǎo)致消費(fèi)力開始下降，雖然想要有一個(gè)好的住所，要裝修的舒適，奈何錢袋子越來越扁，只能縮減預(yù)算。在線上版塊，抖音頭部大咖【交個(gè)朋友】直播間，開設(shè)了家居好物直播間，里面售賣的產(chǎn)品價(jià)格可以說讓我這個(gè)行業(yè)內(nèi)人士看了都驚呼哇塞。?多層實(shí)木浴室柜1米尺寸的不到2000塊錢全國包郵包安裝。
這種產(chǎn)品在直播間整體的銷量數(shù)據(jù)十分優(yōu)秀，但是具體品質(zhì)如何，我不妄下結(jié)論，但是這種價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，能在頭部大咖的直播間進(jìn)行售賣，坑位費(fèi)和提點(diǎn)肯定是不低的，那么顯然對(duì)于這些產(chǎn)品的品牌方來說，肯定不會(huì)做持續(xù)虧本的買賣，利潤還是有的。這樣其實(shí)就可以大概核算出這些產(chǎn)品的出廠價(jià)了，品質(zhì)具體如何，相信大家心里也會(huì)有數(shù)。
主流大咖都開始在售賣這種類型的產(chǎn)品，顯然低價(jià)的需求量是很大的，并且通過網(wǎng)絡(luò)的力量，把行業(yè)逐步積累起來的品質(zhì)，其實(shí)又倒退回到了低價(jià)上了。曾經(jīng)低端品牌的批發(fā)，現(xiàn)在重新?lián)Q了陣地來到了線上，主打“性價(jià)比”，那么這個(gè)性價(jià)比到底能持續(xù)多久？這個(gè)還需要一個(gè)時(shí)間的驗(yàn)證。正是由于線上直播各種低價(jià)類型的產(chǎn)品，銷量暴增，也讓很多人看到了商機(jī)，進(jìn)軍線上，正是在這種背景下，我才會(huì)提到展會(huì)現(xiàn)場兩級(jí)分化嚴(yán)重。高端做有設(shè)計(jì)感、有逼格的品牌，產(chǎn)品款式、展廳設(shè)計(jì)都做的很棒。性價(jià)比類的直接在產(chǎn)品上貼出來了價(jià)格，浴室柜XXX元/套，還有工廠直接一件代發(fā)貨的。2、展會(huì)人流很大，觀望的多，出手的經(jīng)銷商比例少
展會(huì)現(xiàn)場人流還是比較大，但是很多經(jīng)銷商其實(shí)是一種觀望，經(jīng)過幾年的疫情，加之自己所在的市場持續(xù)低迷，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型很困難，獲客渠道發(fā)生了變化，但是大部分的經(jīng)銷商并不知道如何去做。
因此很多經(jīng)銷商來展會(huì)一方面想看看行業(yè)的發(fā)展方向、動(dòng)態(tài)，另一方面也是想看看有沒有哪些品牌能給經(jīng)銷商帶來什么賦能。所以整體來說觀望的比較多，很多經(jīng)銷商不敢做十分大的動(dòng)作和變動(dòng)，相對(duì)要求穩(wěn)，因此很多品牌的招商效果并不好。一個(gè)經(jīng)銷商都沒招到的品牌方是屬于正常，有些大品牌找到十幾個(gè)都是不錯(cuò)的存在了。當(dāng)然品牌方對(duì)外公布的數(shù)據(jù)肯定都是優(yōu)異的，這些我們就不過多的探討。后面我們將會(huì)探討一下為什么招商效果不佳的原因。
3、品牌展會(huì)招商依舊還是傳統(tǒng)的模式，沒有任何創(chuàng)新
大多數(shù)品牌依舊還是傳統(tǒng)的模式，靠產(chǎn)品的款式，僅僅只是產(chǎn)品的款式，對(duì)于品牌的打造沒有什么動(dòng)作，對(duì)于經(jīng)銷商的帶動(dòng)和幫扶，還僅僅只是停留在口號(hào)上。因?yàn)榇蠖鄶?shù)品牌其實(shí)自己也不知道也怎么樣去做，如何帶動(dòng)經(jīng)銷商去做，還是停留在10年前或者說5年前的一種觀念，我把產(chǎn)品給了經(jīng)銷商就不管了，如果需要做活動(dòng)，經(jīng)銷商你給一個(gè)提貨量，根據(jù)你不同的提貨量給你個(gè)折扣就結(jié)束了。不好意思，現(xiàn)在的市場行情下，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商自己都被沖昏了，不知道要怎么做，各種線上渠道遍地開花，各種線上推廣方式普通經(jīng)銷商沒有能力也不會(huì)去做，那么這種品牌方也僅僅只能被稱為一個(gè)生產(chǎn)廠家，稱之為【品牌方】都受之有愧。4、依靠線上反哺線下的品牌，展會(huì)大放異彩
反觀那些在線上渠道投入較大，并且持續(xù)在終端消費(fèi)者面前不斷增加曝光的品牌，在展會(huì)現(xiàn)場是招商不愁，經(jīng)銷商找上門要去簽代理，這是我留意和關(guān)注的某個(gè)智能馬桶品牌，抖音渠道官方直播、小紅書版塊達(dá)人合作種草銷售、全國性的團(tuán)購平臺(tái)進(jìn)行團(tuán)購合作。一系列打法下來，不但讓一個(gè)線下品牌發(fā)力在終端消費(fèi)者心目中成為了品牌，也在線下經(jīng)銷商體系中名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)市場的推廣模式發(fā)生了改變，其實(shí)現(xiàn)在想要推出和宣傳一個(gè)品牌，路徑也是很明確的。但是很多品牌并沒有投入去做，一方面是品牌廠家運(yùn)營思路的問題，另一方面在我看來也是部門職能的缺失。不論是品牌方還是終端，要做好線上：其實(shí)是一把手工程并且必須是一個(gè)獨(dú)立部門的運(yùn)營操作，切不可掛靠在某個(gè)部門之下還有就是精力All in的投入。這幾點(diǎn)缺一不可，否則只是一個(gè)面子工程，大家可以仔細(xì)體會(huì)一下以上幾點(diǎn)。如果有經(jīng)驗(yàn)、看法的，可以和筆者交流、溝通。5、極簡不能是以犧牲產(chǎn)品性能的極簡，否則就是雞肋
這個(gè)觀點(diǎn)主要是針對(duì)淋浴房品牌，現(xiàn)在越來越推崇極簡風(fēng)格，但是極簡還是要建立在產(chǎn)品的穩(wěn)定性能的基礎(chǔ)上，不能純粹為了極簡而極簡，這樣也失去了設(shè)計(jì)的意義。并且這種極簡很有可能是中看不中用，對(duì)于終端經(jīng)銷商來說，無疑會(huì)增加較多的售后問題。
所以對(duì)待極簡的這個(gè)問題上，筆者的觀點(diǎn)是在保證產(chǎn)品性能基礎(chǔ)上的極簡，才是真正的極簡，否則僅僅只是停留在概念，甚至連好看都算不上，更不要說好用了。好的產(chǎn)品在現(xiàn)在這個(gè)市場下是不缺少的，但是好的品牌是缺少的。很多品牌是停留在賣貨的觀念下，但是對(duì)于品牌的打造，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，并且也是一個(gè)需要燒錢的工程，因此很多廠家沒有這個(gè)思路，也沒有靠譜的人才支撐，更重要的是很多老板不愿意在這方面進(jìn)行資金的投入。展會(huì)現(xiàn)場某個(gè)五金品牌，筆者的印象還是很深刻的，對(duì)產(chǎn)品的場景化形象打造及品牌形象的包裝，還是投入了很大的精力的。在五金龍頭、花灑類產(chǎn)品款式同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，靠品牌的包裝讓產(chǎn)品出圈，這是能提高產(chǎn)品附加值的。其實(shí)上面聊了這么多， 還有一點(diǎn)對(duì)品牌方來說，更多的是要打造品牌的拉力，幫助經(jīng)銷商更好的銷售，助力終端。在線上渠道推廣越來越深入的市場行情下，很多的建材家居賣場流量是很低的，越來越多的是要考經(jīng)銷商有綜合的運(yùn)營能力，去獲取流量。那么經(jīng)銷商要獲取流量做線上，一定要有拉升品牌逼格的內(nèi)容和素材，對(duì)于品牌方來說，能提供什么呢？大部分的衛(wèi)浴品牌方現(xiàn)在只是停留在口號(hào)上，并不能去真正的帶領(lǐng)和賦能經(jīng)銷商。很多品牌連最基礎(chǔ)的品牌推廣矩陣或者說是品牌線上推廣官方號(hào)都沒有，或者有些品牌的雖然有官方的推廣賬號(hào)渠道，但是制作的內(nèi)容很LOW，其實(shí)這無疑是對(duì)品牌是一個(gè)損害，官方號(hào)的作用是要提升品牌整體的形象和拉力，或者還可以建立矩陣品牌號(hào)，每個(gè)賬號(hào)賦予不同的功能和使命，對(duì)品牌進(jìn)行立體化的宣傳和轉(zhuǎn)化，并給予終端經(jīng)銷商賦能引流。
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